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    作爲東風股份的營銷主力之一(yī)，2010年(nián)的東風裕隆汽車銷售有限公司(以下(xià)簡稱“東風裕隆”)營銷事(shì)業實現了曆史性的突破：首次達成年(nián)銷售輕卡10萬輛的營銷平台，全年(nián)回款銷售汽車12.6萬輛，年(nián)淨增量超過4萬輛，同比增長51%，增幅高(gāo)于國内輕卡行業16個百分點，市(shì)場占率達到(dào)10.4%，爲東風股份“新315計劃”初戰之年(nián)上(shàng)交了一(yī)份完美答卷。

    東風裕隆總經理張小(xiǎo)帆認爲，2010年(nián)東風裕隆在向産品、細分市(shì)場、網絡發展、服務提升等方面要增量的同時，因地制宜地制訂了自(zì)己的發展方略，堅定不移地向著(zhe)目标的實現強力推進。

    細分市(shì)場實現新舊品牌無縫切換

    2010年(nián)初，東風股份依據北(běi)京商務年(nián)會上(shàng)發布的輕卡新品牌戰略，開始推進新舊品牌的市(shì)場切換。3、4月(yuè)份，傾心打造的L、M、S全新系列東風多(duō)利卡和東風福瑞卡L系列在國内的目标市(shì)場強勢登陸。通(tōng)過新品巡展、定點展示等各種推廣活動，出色地取得了新舊産品在市(shì)場上(shàng)的無縫切換，取得了分網上(shàng)市(shì)全線成功的階段性成果。

    大規模的新品成功切換上(shàng)市(shì)，在東風股份發展史上(shàng)尚屬首次，實現了針對二、三級市(shì)場專業研制的東風多(duō)利卡和針對三、四級市(shì)場專業研制的東風福瑞卡的分網運營，進一(yī)步細分了市(shì)場。從這個意義上(shàng)講，東風裕隆功不可沒;以年(nián)銷量突破12.6萬輛的業績，爲2014年(nián)構建25萬輛輕卡營銷平台打下(xià)了良好的基礎。

    打響“三大戰役”

    2010年(nián)3月(yuè)27日，東風裕隆依據對2009年(nián)國内輕卡市(shì)場競争态勢和自(zì)身市(shì)占率情況的分析，在孫子故裏——濱州發布了“東風裕隆中期作戰計劃”。

    作爲東風股份“新315計劃”的重要支撐，“東風裕隆中期作戰計劃”的具體内容是：從2010年(nián)到(dào)2012年(nián)，力争構建15萬輛輕卡銷售平台，達成多(duō)利卡經銷商300家、福瑞卡經銷商300家、服務站(zhàn)1200家、縣域區域覆蓋率30%，每年(nián)新增3個萬輛經銷轄區，培育50家年(nián)銷售規模1000輛以上(shàng)經銷商，市(shì)場占有率提升至15%;至2014年(nián)東風股份成立15周年(nián)之際，東風裕隆将以每年(nián)高(gāo)于行業增長10%的速度，實現年(nián)度20萬輛輕卡的銷售規模。

    爲确保中期作戰計劃的有序推進，東風裕隆将全國劃分爲三個戰區。在各戰區，東風裕隆積極實施分網運作，推進網絡下(xià)沉，拓展銷售據點，全面展開中期作戰計劃。

    張小(xiǎo)帆分析說，向網絡建設要銷量，即要鼓勵各經銷夥伴持續投入、滾動發展，開展直屬網點建設，進一(yī)步擴大經銷規模。三大戰役成效初顯：規模化的輕卡黃金車型銷量大幅成長;年(nián)銷售過萬的區域已由去年(nián)單一(yī)的湖(hú)北(běi)增加至山東、河北(běi)、河南(nán)、浙滬等區域市(shì)場;千台規模經銷商已突破30家，實現規模經銷商數量的倍增……

    創新服務模式實現服務網絡化

    從關注産品價值向關注服務價值延伸，是東風裕隆向服務提升要銷量理念的新解讀。

    東風輕卡市(shì)場銷量的長足增長，離不開服務的保駕護航。早在2008年(nián)，東風裕隆創建服務分級體系，實現500家服務站(zhàn)培訓分級管理和2009年(nián)實現30%縣級網絡覆蓋;在完成600家縣級網絡建立的基礎上(shàng)，2010年(nián)實施網絡化服務試點工(gōng)作。經過一(yī)年(nián)的網絡化服務平台搭建，服務網絡金字塔結構已基本形成，分級管理效力日漸顯現。

    2010年(nián)，東風輕卡服務滿意度持續提升，緊急調件(jiàn)及時滿足達到(dào)93%;實現純輕卡備件(jiàn)銷售8100萬元，同比增長113%。

    此外，東風裕隆繼續開展模壓訓練，強化業代的專業知識。據統計，2010年(nián)東風裕隆開班模壓訓練15期，并首次舉行全國業代銷售技(jì)能(néng)大比武活動，加速提升業代銷售戰力。

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