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    近日，記者自(zì)駕從北(běi)京到(dào)西(xī)安，在沿途路(lù)過的高(gāo)速公路(lù)上(shàng)，發現在山西(xī)省内高(gāo)速路(lù)段發現有不少大運重卡行駛在路(lù)上(shàng)，而随後經過的陝西(xī)省内高(gāo)速路(lù)段看(kàn)到(dào)來來往往的又(yòu)大多(duō)數是陝汽重卡。記者不由産生(shēng)一(yī)個疑問，各地重卡企業的生(shēng)産基地是否會影響到(dào)其銷售區域的分布呢(ne)？2014年(nián)重卡企業如何布局銷售網絡？

    三方面助推用戶選擇本地重卡産品

    近幾年(nián)商用車行業發展迅速，大家都知道重卡企業銷售模式和乘用車銷售模式有相(xiàng)似的地方卻也有區别，在某一(yī)城(chéng)市(shì)建立集銷售、維修、保養爲一(yī)體的4S店成爲這幾年(nián)重卡企業的一(yī)個銷售策略。

    各大重卡企業爲了滿足行業發展的需求都是針對重點區域布點，密織銷售網絡，擴寬營銷渠道。多(duō)數重卡企業都以區域劃分爲主，但各區域的分布情況不盡相(xiàng)同。有的地區網絡相(xiàng)對密集，有的地區相(xiàng)對分散。重卡的營銷網絡建設主體以當地物(wù)流和運輸需求較高(gāo)的地區爲主。“在市(shì)場需求相(xiàng)對集中的地區，各廠家都會相(xiàng)繼建立4S店。”一(yī)位重卡經銷商在之前接受媒體采訪的時候這樣說。

    徐工(gōng)汽車總經理助理、營銷公司總經理陳景哲接受記者專訪時表示，“一(yī)般本地用戶購買車輛首先肯定會考慮自(zì)己當地重卡企業的品牌，因爲當地政府會給本地重卡企業給予相(xiàng)應的各種補貼，所以在價格方面占據了一(yī)大優勢。其次，本地用戶在購買産品後，當地的售後服務非常方便，配件(jiàn)供應充足、可以快速維修保養，這也成爲許多(duō)用戶選擇本地品牌的理由。除此之外品牌影響力也會影響本地用戶的購車需求。”

    高(gāo)端重卡購買本地産品現象不明顯

    之前，記者發現在廣東省高(gāo)速公路(lù)上(shàng)行駛的國産重卡幾乎都是國内重卡企業主打的高(gāo)端産品，如東風天龍、解放(fàng)J6、中國重汽HOWO、福田歐曼9系、陝汽德龍F2000等。而與之相(xiàng)對應的是爲數不少的進口重卡也屢見不鮮。這讓人們不禁發出感慨：廣東人确實喜歡用好車，廣東人買車“不差錢”。

    有鑒于此，國内重卡企業高(gāo)端産品推介從來不落下(xià)廣東。比如，東風天龍在廣東就(jiù)有著(zhe)較大的保有量，可以說是國内高(gāo)端重卡在這個市(shì)場上(shàng)表現最爲搶眼的代表。據一(yī)位重卡經銷商介紹，僅在廣東佛山地區，每年(nián)解放(fàng)J6的銷量有30餘輛，解放(fàng)J6的全國首位用戶就(jiù)落戶廣東茂名。

    中國重汽（香港）有限公司商用車銷售部經理任軍在接受專訪時表示，對于高(gāo)端重卡來說，當地重卡企業有助于當地該品牌的銷量這一(yī)現象不太明顯，就(jiù)拿重汽的高(gāo)端重卡SITRAK來說，2013年(nián)主要銷售的是牽引車，銷售區域分布在廣東、浙江、上(shàng)海等經濟比較發達的地區，因爲這些區域的物(wù)流公司盈利模式和其他地方不一(yī)樣，他們在選擇運輸車輛的時候會考慮可靠性高(gāo)、舒适性強、操控性活的高(gāo)端重卡，這樣不但能(néng)夠有效縮短運輸時間、節約運輸成本，同時還能(néng)保證貨物(wù)的安全性這樣有助于提升物(wù)流企業的品牌知名度。

    任軍同時表示，而内陸地區的牽引車保有量大，他們多(duō)數是以多(duō)拉貨物(wù)爲目的，所以對車輛的要求沒有那麽高(gāo)。所以在選擇一(yī)般重卡的時候可能(néng)會因爲價格、産品配置、當地品牌的影響力而選擇本地重卡企業生(shēng)産的産品。

    2014年(nián)重卡企業如何布局銷售網絡

    銷售與服務是各重卡企業将産品推向市(shì)場、赢得市(shì)場的有力武器(qì)。尤其是近兩年(nián)，用戶選擇産品已經将服務列爲考慮品牌的首要因素。所以各企業在市(shì)場開拓上(shàng)都下(xià)了一(yī)番苦功。

    一(yī)汽解放(fàng)汽車銷售有限公司總經理荊青春在近日舉行的2014年(nián)商務年(nián)會上(shàng)表示解放(fàng)在2014年(nián)将聚焦細分市(shì)場，突破弱勢，永争第一(yī)。由于曆史原因，西(xī)部地區一(yī)直是解放(fàng)的一(yī)個弱勢市(shì)場。荊青春表示，解放(fàng)在西(xī)部市(shì)場連續兩年(nián)市(shì)場份額得到(dào)提升，但是份額僅有11%，2014年(nián)份額目标13%，仍遠低(dī)于解放(fàng)的全國整體份額水(shuǐ)平。不過，他透露解放(fàng)已經在雲南(nán)與貴州兩地，逐步從弱勢達到(dào)均勢的轉變。

    他還表示，2014年(nián)解放(fàng)将在雲貴地區繼續拓展新的市(shì)場增長點。“解放(fàng)将在雲南(nán)主要鞏固J6P 8×4自(zì)卸車市(shì)場與J6L 4×2載貨車細分市(shì)場的優勢，并開拓城(chéng)建渣土(tǔ)市(shì)場；在貴州将繼續鞏固自(zì)卸車市(shì)場，拓展J6P 8×4載貨車、J6L4×2載貨車市(shì)場。”除了雲貴地區之外，解放(fàng)計劃在西(xī)部地區打造6家年(nián)銷量500輛的經銷網絡。“總體策略是鞏固當前雲貴市(shì)場的成果，聚焦突破持續提高(gāo)其他省份市(shì)場的份額。

    東風柳汽能(néng)在激烈的市(shì)場競争中脫穎而出，總經理程道然也總結了幾個重要的營銷改革：2013年(nián)東風柳汽以大客戶爲突破點，堅持推進營銷轉型，從賣産品向賣方案轉化，公路(lù)運輸車的占比穩步提升。東風柳汽在廣西(xī)主場優勢明顯，通(tōng)過對大客戶開發，成功切入快遞物(wù)流、環衛車、危化品運輸等高(gāo)端物(wù)流配貨行業，例如盛輝物(wù)流、百世彙通(tōng)等國内知名的物(wù)流企業。對于2014年(nián)，柳汽将加快營銷轉型步伐，從“賣産品”向“賣方案”轉型，加大對後市(shì)場的關注，堅持導入優勢配套廠，提升産品質量，提升客戶滿意度，打造自(zì)主品牌的核心競争力。

    重卡市(shì)場一(yī)直被看(kàn)做經濟發展的“風向标”和“晴雨表”。對于各家商用車企業來說，要想通(tōng)過自(zì)己的努力，獲得更大的市(shì)場份額，除了在産品技(jì)術上(shàng)具有優勢之外，在銷售布局上(shàng)由内向外，先占領主場，拉攏住本地的用戶和物(wù)流公司，相(xiàng)信能(néng)帶來更多(duō)的企業效益。

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