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    當整車企業紛紛開始關注配件(jiàn)市(shì)場，做足文章的時候，東風商用車配件(jiàn)經營經曆了怎樣的過程？今後又(yòu)将如何發展？記者爲此采訪了市(shì)場一(yī)家公司負責配件(jiàn)業務推廣的吳部長。

    探索創新找到(dào)配件(jiàn)經營之路(lù)

    “你能(néng)知道多(duō)久的過去,就(jiù)能(néng)知道多(duō)遠的未來。”從過去20多(duō)年(nián)東風商用車配件(jiàn)經營走過的曆程來看(kàn)，大緻可以分爲三個階段。

    上(shàng)個世紀90年(nián)代末期，尚處于計劃經濟階段的東風商用車由于市(shì)場的過冷反應，不得不對零部件(jiàn)生(shēng)産單位采取“放(fàng)虎下(xià)山”策略，各零部件(jiàn)主機廠各自(zì)尋求出路(lù)。由于供應渠道的不受控，東風公司正規配件(jiàn)難以在複雜的市(shì)場當中實現合力。

    2000年(nián)至2003年(nián)配件(jiàn)銷售進入了第二個階段：統定分交，就(jiù)是以保障爲基礎前提，平進平出，不計利潤收益。沒有納入利潤增長點的配件(jiàn)銷售業務沒有得到(dào)足夠重視。

    轉機在東風與日産合資的背景之下(xià)應運而生(shēng)。如何讓配件(jiàn)銷售成爲公司新的利潤增長點被納入東風商用車公司發展戰略當中。從2003開始，東風商用車開始轉變配件(jiàn)銷售模式。首先,配件(jiàn)銷售實行集中管控，确立配件(jiàn)保障功能(néng)不可取代、但一(yī)定要實現配件(jiàn)經營價值的理念。其次，配件(jiàn)運營對内分專業進行品種經營研究、對外分區域進行需求全過程服務，不斷提高(gāo)産品競争力及客戶滿意。再則建立與主要供應商進行市(shì)場、價格協同的機制，有效促進銷售收入的增長。同時，加強對網絡基礎建設、人才建設、庫存處理等方面的投入，引導網絡進行良性發展，提高(gāo)網絡競争力。

    在第三階段,東風商用車配件(jiàn)經營獲得巨大成長，有了前幾年(nián)基礎的夯實，近4年(nián)來連續高(gāo)速增長。從2009年(nián)到(dào)2013年(nián)，公司配件(jiàn)收入是成倍增長，更爲重要的是，配件(jiàn)的收益也在同步增長。

    盡管東風商用車配件(jiàn)在近10年(nián)取得了巨大的進步,但是對标國際一(yī)流水(shuǐ)平尚有差距。比如沃爾沃集團，在産品定義研發設計的開始，就(jiù)有專門人負責後市(shì)場，從項目開始就(jiù)會研究後市(shì)場怎麽策劃、怎麽跟進、全價值鏈如何支撐，都有完善的支持體系。同時，後市(shì)場和品牌緊密相(xiàng)關聯起來，不同的品牌定位有不同的後市(shì)場策略。站(zhàn)在新的起點上(shàng)，東風商用車配件(jiàn)經營将朝著(zhe)這個方向努力，縮小(xiǎo)差距，與國際一(yī)流水(shuǐ)平接軌。

    排除萬難 推進配件(jiàn)營銷轉型

    2008年(nián)，在認識到(dào)配件(jiàn)經營價值後，堅定信心推行東風配件(jiàn)銷售轉型的東風商用車成立了配件(jiàn)業務優化委員會。配件(jiàn)業務優化委員會是由東風商用車有限公司副總經理徐天勝擔任組長、相(xiàng)關業務部門的負責人、重要配件(jiàn)生(shēng)産廠家組成。每個月(yuè)委員會根據情況召開一(yī)次月(yuè)會，溝通(tōng)協調各項事(shì)宜。

    配件(jiàn)業務優化委員會最大的好處是讓各個業務部門都參與進來，提高(gāo)業務部門的認識和支持力度。而這樣一(yī)個平台的搭建隻是東風商用車配件(jiàn)經營改革的一(yī)個開始。在市(shì)場銷售總部服務保障部内部，不斷地打破“常規”，提出了通(tōng)過東風商用車配件(jiàn)專控、專營來提升收益。爲此，服務保障部組織專門的人員成立了6個配件(jiàn)經營專業組。同時，把東風商用車在全國銷售的分成區域，每個專業組都有專人負責，專業組除了對應自(zì)己負責專業的配件(jiàn)銷售，還要負責對應的轄區。區域和專業領域的經營收入和收益都納入到(dào)對應的每個專業組的KPI考核。

    “通(tōng)過分區域和分專業，每個人的目标都很清楚，對應的指标都很清晰，既提高(gāo)了配件(jiàn)收入和收益，同時極大地鍛煉了我們的隊伍。”服務保障部配件(jiàn)計劃科科長賀小(xiǎo)榮告訴記者。

    付出終有回報。以油品爲例，從2009年(nián)開始，油品銷售主要緻力于專控，在市(shì)場上(shàng)形成“東風原裝車配原裝油”的拳頭産品。“借助更爲完善的産品力、體系力、營銷力，我們形成了東風産品品牌的影響力，油品銷售實現了質的跨越。”賀小(xiǎo)榮認爲這樣的高(gāo)速增長态勢随著(zhe)東風整車市(shì)場保有量的增加，還會進一(yī)步提升。除了服務保障内部變革外，抓配件(jiàn)上(shàng)遊管控是東風商用車配件(jiàn)經營做強做大的必經之路(lù)。

    經過近些年(nián)的摸索，東風商用車公司配件(jiàn)銷售已經有了一(yī)定的基礎，但是在售後産品及供應渠道方面有待進一(yī)步開發及優化。

    “四川樣本”将在全國開花

    四川省是配件(jiàn)經營比較突出的一(yī)個典型。五年(nián)來，東風商用車在四川省的配件(jiàn)銷售收入同比增長333%。爲何短短幾年(nián)時間能(néng)發生(shēng)如此大的變化？賀小(xiǎo)榮認爲主要得益于四個方面原因：

    一(yī)是四川省經銷商網絡非常強，分布廣泛。四川是東風商用車在全國銷售爲數不多(duō)的萬輛大省，東風商用車保有量大。東風商用車在四川的戰略經銷商和核心服務站(zhàn)最多(duō)。二是網絡督導能(néng)力非常強。督導能(néng)力本質上(shàng)是幫助網絡賺錢的能(néng)力。四川率先成立售後管理委員會，該委員會把各個網絡成員定期召集在一(yī)起，對配件(jiàn)價格進行讨論，統一(yī)價格，統一(yī)形象。

    三是網絡銷售能(néng)力較強。過去配件(jiàn)銷售基本上(shàng)是坐商，客戶把車開上(shàng)門了需要什麽配件(jiàn)就(jiù)把什麽配件(jiàn)賣給客戶，現在配件(jiàn)營銷團隊主動走出去，走到(dào)終端客戶身邊，研究如何更好地把配件(jiàn)賣給客戶，讓客戶感受更高(gāo)的價值。

    四是團隊建設比較健全。四川主要網絡成員都有專門的配件(jiàn)營銷團隊，從而使配件(jiàn)業務更加聚焦。同時，在平常加強對配件(jiàn)團隊業務培訓，使配件(jiàn)營銷更加專業，能(néng)力更強。

    賀小(xiǎo)榮說,四川的典型讓我們看(kàn)到(dào),配件(jiàn)經營是完全可以做好的,随著(zhe)東風商用車配件(jiàn)不斷發展,将來一(yī)定更會有越來越多(duō)像四川這樣的配件(jiàn)銷售大省在全國開花。

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