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    重型工(gōng)程車是重卡領域最大的一(yī)塊蛋糕，也一(yī)直是卡車廠家競争最激烈的領域之一(yī)。由于曆史原因，近10年(nián)來，國内各個廠家競争格局也在演變。

    從2002年(nián)開始，中國真正意義上(shàng)的重型工(gōng)程車登上(shàng)舞台。2001年(nián)，由東風載重車公司（東風商用車前身）生(shēng)産的EQ3208G10.5噸新型平頭自(zì)卸車上(shàng)市(shì)，取得巨大成功。到(dào)2001年(nián)底，EQ3208系列車型銷售貢獻占主要份額。EQ3208用戶都願意稱爲“紅旋風”，這個名字的來源就(jiù)是因爲這款以紅色爲主打的車型在當年(nián)工(gōng)程車市(shì)場上(shàng)刮起了強勁風潮。

    EQ3208的紅火有兩點值得深思。一(yī)是做卡車需要技(jì)術經驗的積累，過去東風在中型卡車有豐富的積累和經驗，因此産品上(shàng)市(shì)就(jiù)能(néng)夠得到(dào)客戶認可，不是隻是依靠機遇。二是準重型工(gōng)程車的熱銷正是重型工(gōng)程車登上(shàng)舞台的前奏。市(shì)場上(shàng)工(gōng)程車需求快速上(shàng)升，說明國家工(gōng)程投資開始越來越多(duō)，工(gōng)程項目越來越大，以前的中型車已經無法滿足這個需求，重型工(gōng)程車呼之欲出。

    随著(zhe)重型工(gōng)程車需求增大，國内卡車行業主要廠家都是朝著(zhe)這一(yī)塊努力，開始搶奪這塊大蛋糕。2006年(nián)5月(yuè)18日，東風大力神上(shàng)市(shì)，東風商用車開始擁有真正意義上(shàng)的重型工(gōng)程車。與此同時，國内行業各主要廠商也推出了自(zì)己的重型工(gōng)程車，市(shì)場逐鹿者增多(duō)，競争格局又(yòu)發生(shēng)了變化。

    東風大力神上(shàng)市(shì)後，經過幾年(nián)時間的積累和摸索，東風商用車在重型工(gōng)程車方面也開始形成了自(zì)身某些方面優勢。例如，陝西(xī)、河南(nán)和山西(xī)等地部分區域嚴格治超，而東風大力神8X4輕量化工(gōng)程車很好的适應了當地政策法規，在這些地區的細分行業車型中占有很大優勢。在6X4标準化渣土(tǔ)車方面，東風大力神也在逐步形成自(zì)己的優勢。

    知己知彼 重點突破

    “‘孫子兵法曰：知己知彼，百戰百勝。’我們必須結合公司發展階段、商品可應對的不同階段，找準對手弱點，更好滿足客戶訴求，重點發展。”東風商用車市(shì)場銷售總部從事(shì)重工(gōng)品系工(gōng)作的姜志(zhì)超告訴記者。

    姜志(zhì)超介紹，市(shì)場上(shàng)重型工(gōng)程車每年(nián)整體需求大約在21萬輛左右，主要分布在渣土(tǔ)車運輸、砂石料運輸、煤炭運輸和礦坑作業等幾個行業。在洞悉行業和自(zì)身情況後，東風商用車重工(gōng)品系營銷思路(lù)變得十分清晰。在渣土(tǔ)車領域，側重打造專業化的、載重在55噸左右的标準運輸車輛，成熟一(yī)個就(jiù)穩固一(yī)個，不盲目鋪開。在東風的傳統優勢市(shì)場，利用東風服務和網絡的優勢，拓展市(shì)場，同時積累經驗，不斷改善産品。在已經形成優勢的輕量化市(shì)場，繼續鞏固優勢區域，同時進一(yī)步開拓弱勢區域，繼續提升份額。

    “砂石料和煤炭運輸這兩個行業的營銷渠道建設非常重要，一(yī)定要保證渠道向上(shàng)性。”姜志(zhì)超在闡述重工(gōng)營銷思路(lù)時強調了渠道重要性。隻有保證營銷渠道持續赢利，體現向上(shàng)性，才能(néng)落實各項措施。如何赢利，首先根據營銷渠道的特點，爲每個渠道劃定适合它的行業和市(shì)場，準備合适的商品。其次是發展渠道的網絡功能(néng)，做長價值鏈。根據各個渠道實際，引導渠道向3S（銷售、服務、配件(jiàn)）、6S（3S+消貸、保險、挂靠）直至9S（6S+車隊、二手車、貨源）方向發展。正是有了清晰的思路(lù)和正确的方法，東風商用車重工(gōng)品系近幾年(nián)來份額持續提升。

    緊貼客戶訴求 持續傳遞商品價值

    “你認爲作爲東風重工(gōng)品系營銷人員最主要的素質是什麽？”面對記者的提問，姜志(zhì)超毫不猶豫地說：“是敏感。時刻對市(shì)場、客戶訴求變化的敏感。”

    姜志(zhì)超介紹，重工(gōng)的需求量和城(chéng)市(shì)建設發展是強相(xiàng)關的，緊密關注國家宏觀經濟政策和各地城(chéng)市(shì)規劃建設是重工(gōng)營銷的基本功。比如，在前兩年(nián)，他們關注到(dào)了津冀、豫、皖城(chéng)鎮化建設形勢，因此進行有重點的市(shì)場突破準備，近3年(nián)來銷量快速增長。

    兩年(nián)前河南(nán)政府出台嚴厲治超的措施。姜志(zhì)超和他的團隊密切關注，全程跟蹤，圍繞這起事(shì)故，向客戶介紹東風重工(gōng)輕量化商品的安全性和經濟性，既滿足政府的治超需求，也滿足客戶的正常運營。在治超比較嚴格的區域，東風重工(gōng)品系爲此實行單獨應對。在河南(nán)許昌、鄭州、平頂山以及河北(běi)保定、邢台等治超比較嚴厲的城(chéng)市(shì)，實行重點聚焦，把渠道資源集中起來，采取點對點的突破。今年(nián)以來，在這些區域增量十分明顯。

    在增加銷量同時，改善重工(gōng)商品競争力也是重工(gōng)品系部一(yī)項重要工(gōng)作。因此，對來自(zì)客戶信息的敏感對重工(gōng)營銷人員來說顯得十分重要。重工(gōng)品系部通(tōng)過對各個區域細分客戶的深刻理解，源源不斷帶來來自(zì)客戶的第一(yī)手資料和信息，協同東風商用車“商品鐵三角”相(xiàng)關部門對東風大力神進行改善提升，在局部取得較大進展。在陝西(xī)西(xī)安周邊的重載砂石運輸市(shì)場，重工(gōng)品系營銷人員多(duō)次調研，找準了客戶的訴求，其特點是總重90噸、公路(lù)運輸高(gāo)可靠、經濟性，在将相(xiàng)關信息帶回鐵三角聯合進行改進後，最終這款改進後的東風大力神8×4重載公路(lù)自(zì)卸以其油耗低(dī)和故障低(dī)赢得了當地客戶的認可。

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