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    中汽協公布的最新汽車産銷數據顯示：9月(yuè)份，國内共生(shēng)産商用車30.81萬輛，環比增長12.89%，同比下(xià)降5.78%；銷售30.18萬輛，環比增長9.21%，同比下(xià)降7.59%。雖然較之上(shàng)月(yuè)，行業整體狀況有所改善，但是産銷同比雙降的事(shì)實，仍然讓很多(duō)人期待中的“金九”顯得成色黯淡。

    眼見距離全年(nián)收官隻剩下(xià)短短三個月(yuè)時間，可國内商用車行業苦盼的“春天”卻仍遲遲未至。在這種行業整體低(dī)迷的大環境下(xià)，生(shēng)産企業也步履維艱，銷量下(xià)降、業績下(xià)滑、赢利縮水(shuǐ)成爲普遍現象。

    作爲去年(nián)國内商用車行業爲數不多(duō)的幾家逆勢增長的企業，江淮汽車也同樣受到(dào)波及。其中，作爲核心業務的輕卡闆塊，今年(nián)1~8月(yuè)的累計銷量也出現了2.9%的下(xià)滑。雖然這個數字已大大優于行業平均水(shuǐ)平，但難以回避的負增長，仍讓業内人士爲其捏了一(yī)把汗。

    面對外界的這種擔憂，分管江淮輕卡業務的江淮汽車副總經理兼商用車公司總經理趙厚柱卻表現得相(xiàng)當淡定和從容。

    擠幹銷量“水(shuǐ)分”“今年(nián)的市(shì)場形勢确實比預想中要嚴峻得多(duō)，但江淮輕卡的市(shì)場表現仍可圈可點。”趙厚柱透露，雖然從報表上(shàng)看(kàn)，江淮輕卡的銷量“告負”，但實際的情況卻是：銷量在去年(nián)同期的基礎上(shàng)增加了8000輛。而之所以會出現數據“内外倒挂”的現象，是因爲江淮從今年(nián)開始改變了銷量統計口徑。“在傳統統計方式下(xià)，隻要廠家把車輛發給了經銷商，就(jiù)視爲産品已經銷售出去。但實際上(shàng)，會有相(xiàng)當一(yī)部分車輛以庫存的形式積壓在經銷商處，從而成爲銷量數據中的"水(shuǐ)分"。”趙厚柱說，爲了“擠幹”銷量數據中的這些“水(shuǐ)分”，更加真實地掌握産品在終端市(shì)場的實際銷售狀況，江淮從今年(nián)起改變了傳統統計方法，全部采用終端銷售數字。

    這種改變，雖然使江淮輕卡的銷量數據短期内出現小(xiǎo)幅下(xià)滑，但卻幫助經銷商消化了庫存，極大地緩解他們的資金壓力。趙厚柱坦言，原來的統計方式和向經銷商“壓庫”的做法，雖然能(néng)讓廠家的報表數據看(kàn)起來漂亮一(yī)些，但卻将風險轉嫁給了經銷商。這種做法無異于殺雞取卵。“去年(nián)以來，面對市(shì)場的低(dī)迷，不少的經銷商日子本就(jiù)很難過。如果這時候，廠家還盲目追求銷量，隻會傷了經銷商的心，這對企業的長期發展并沒有益處。”趙厚柱表示，江淮輕卡一(yī)直以來都倡導“用戶第一(yī)、經銷商第二、生(shēng)産商第三”的理念，因而在市(shì)場不景氣的時候，公司并不将銷量數字擺在首位，而是希望和經銷商攜手，共渡時艱。

    完善專業運營

    趙厚柱曾經在不少場合提及過他的“莊稼理論”。在他看(kàn)來，開拓市(shì)場就(jiù)像農民(mín)種莊稼，要想獲得好的“收成”，必須有“良種”富有競争力的産品，還要有“良田”完善的銷售服務網絡，更要有耕作“良法”精細化的營銷管理與營銷軟實力，三者缺一(yī)不可。

    而爲了培育“良種”，近年(nián)來，江淮汽車不斷優化輕卡的産品系列，完善産品譜系；同時，積極地“播種”，不斷對銷售、服務和備件(jiàn)供應渠道進行升級，形成了包括經銷商、行業大客戶和專用車合作企業在内的優勢互補的銷售網絡。

    而今年(nián)，爲了更好得對産品和網絡進行運營，江淮輕卡在“田間管理”上(shàng)也有了大動作。8月(yuè)份，不少人發現，原隸屬于江淮商用車公司的江淮輕卡營銷公司已經不複存在，取而代之的是江淮帥鈴營銷公司、江淮鈴營銷公司和江淮好運營銷公司三個新部門。

    在外界看(kàn)來，這種營銷體系的組織架構調整似乎顯得有些突然，但是對于江淮輕卡來說，這卻是一(yī)項醞釀、準備了近兩年(nián)的戰略性部署。趙厚柱坦言，早在幾年(nián)前，江淮就(jiù)注意到(dào)，随著(zhe)用戶需求的分化，國内輕卡的消費群體也開始呈現出多(duō)樣化的特點。據此，江淮将國内輕卡的消費群體劃分爲了三類：一(yī)類屬于初次購車用戶，他們希望用較低(dī)的價格購買一(yī)款可靠的産品，因此更傾向于選擇經濟型輕卡；另一(yī)類則是經過多(duō)年(nián)積累，已擁有一(yī)定經濟實力的用戶，他們在對車輛進行更新升級的時候，更看(kàn)重車輛的配置以及舒适性等；還有一(yī)類，則是一(yī)些成規模的企業和有影響力的物(wù)流公司。相(xiàng)對于前兩者，這些高(gāo)端用戶更加注重車輛的品牌形象是否與企業自(zì)身的品牌相(xiàng)匹配。

    在了解了不同用戶群體的需求特點後，公司就(jiù)開始思考在“江淮輕卡”這個統一(yī)的母品牌下(xià)，形成三個系列品牌，有針對性地滿足這三類消費群體的不同需求。于是，由三大系列産品對應的江淮帥鈴、江淮鈴、江淮好運三個系列品牌應運而生(shēng)。

    而爲了對三大系列品牌進行專業化的管理，就(jiù)需要有三個營銷公司來分别對應不同的銷售服務網絡。趙厚柱說：“将輕卡營銷公司一(yī)拆爲三的想法，江淮早在兩年(nián)前就(jiù)已經開始進行部署。首先是将輕卡營銷管理部從一(yī)個變成兩個，一(yī)年(nián)後再次"分家"成三個。所以，江淮三個營銷公司的前身分别是江淮好運、江淮鈴、帥鈴營銷管理部，現在隻是把他們升級了。”

    據介紹，未來将會由這3家營銷公司分别去管理三個産品線以及對應的網絡資源。而經過一(yī)系列的專業化運作後，江淮輕卡将依托帥鈴、江淮鈴和江淮好運三大品牌，分别服務于不同的三類客戶群。按照(zhào)此前的規劃，到(dào)2015年(nián)，三個品牌在公司輕卡總銷量中的比重将達到(dào)1：2：2。與此同時，這三者之間也将相(xiàng)互競争，從而互相(xiàng)促進、發展。

    從健全産品譜系到(dào)升級服務，從完善銷售網絡到(dào)提升内部管理運作的專業化水(shuǐ)平，江淮的一(yī)系列舉措無不顯示著(zhe)其立足長遠的決心。在采訪的最後，趙厚柱懇切地說：“雖然數據也很重要，但江淮卻不僅僅追求當年(nián)的銷量規模，而是将又(yòu)好又(yòu)快發展放(fàng)在第一(yī)位。所以，在市(shì)場減速慢(màn)行的時候，我們最重要的工(gōng)作還是腳踏實地地把産品品質做好，把用戶服務好，把品牌口碑做起來。這樣一(yī)旦需求回暖，我們也能(néng)在第一(yī)時間抓住市(shì)場先機。”

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