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       目前，我國冷鏈運輸市(shì)場還是以公路(lù)爲主，2016年(nián)我國冷藏車市(shì)場保有量已經達到(dào)了11.5萬輛，但冷藏車的需求量還在上(shàng)升。2017年(nián)截止6月(yuè)，冷藏車的上(shàng)牌數量已經達到(dào)了7000輛，同比增長25%。可以說，冷藏車市(shì)場潛力是巨大的，那麽冷藏車生(shēng)産企業作爲冷藏市(shì)場的重要參與者，他們的銷售模式又(yòu)是哪些呢(ne)？

       用戶分布不均勻

       冷藏用戶主要還是在生(shēng)鮮運輸、宅配、醫藥等領域，這類運輸主要集中在華東和華南(nán)地區，自(zì)然會造成用戶的分布不均勻。

       據統計，我國冷藏車市(shì)場主要集中在山東、廣東、上(shàng)海等10個省市(shì)，占有量大約有68%，其中山東銷量就(jiù)占10%以上(shàng)，同時這10個省市(shì)每年(nián)冷藏車銷量都在1000輛以上(shàng)。這些地區普遍經濟比較發達，冷藏車密度要比其他地區要高(gāo)。

       冷藏車生(shēng)産企業分布不均勻

       截止2016年(nián)，國内共有76家企業擁有國五冷藏車标準冷藏保溫車公告，共有72個冷藏保溫車中文品牌。這76家企業分布全國20個省市(shì)，其中山東省居多(duō)，達到(dào)了18%，其次是四川12%，湖(hú)北(běi)省10%，河南(nán)8%。

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       那麽，也許你會問企業爲什麽不在用戶集中地設立廠房呢(ne)？成本還是成本，冷藏用戶的集中地大都是經濟發達地區，用地成本高(gāo)，而且還有較高(gāo)的環保标準。

       這兩點不均勻造成冷藏車企業通(tōng)過底盤經銷商的銷售渠道在弱化。同時，冷藏車由于是由冷廂、冷機、底盤三個部分組成的，需要根據用戶工(gōng)況就(jiù)行匹配工(gōng)作，經銷商的銷售在底盤業務上(shàng)是一(yī)把好手，但在冷藏車匹配問題上(shàng)還是偏弱，更多(duō)給用戶推薦的是和自(zì)己關系好的企業産品。

       模式在變化 和主機廠合作實現産品差異化

       主機廠自(zì)然也注意到(dào)冷藏車市(shì)場的需求，在目前通(tōng)過驗證的372個國五冷藏公告型号中，主機廠就(jiù)占55%。而冷藏車企業有著(zhe)專業的改裝技(jì)術，雙方是有合作基礎的。

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       但在合作模式方面，雙方正從簡單的趨利促銷模式，轉向雙方資源共享實現産品的共同開發，進一(yī)步細分市(shì)場，實現産品的差異化，來滿足用戶的不同需求。

       農村(cūn)包圍城(chéng)市(shì) 還是以散戶爲主

       目前，對很多(duō)冷藏車企業來說直銷是重要的銷售模式。主機廠将用戶分爲散戶和大客戶，而在冷藏運輸裏面，除了像順豐、國藥這類大型企業，自(zì)有車輛能(néng)在20台以上(shàng)的冷藏企業已經算(suàn)得上(shàng)是大客戶，而大客戶采購的渠道通(tōng)常是競标的模式，說白(bái)了還是幾家品牌的博弈，所以大客戶定義不是特别明顯。

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       通(tōng)常情況下(xià)，冷藏車企業将用戶劃分爲老客戶、新客戶、跨界用戶三種。如何一(yī)直銷售模式，抓住核心用戶、維護好用戶，并且借助核心用戶的影響力都是常用的手段，但維護成本高(gāo)。而在開拓新用戶方面，還是在産品質量和價格上(shàng)的對比。

       跨界用戶是現在很多(duō)冷藏車企業看(kàn)中的，因爲大部分冷藏車企業都有這特種車改裝資質，而這裏跨界用戶指的是用戶用過自(zì)己其他改裝産品現在要進軍冷藏運輸的用戶，這類用戶對品牌有一(yī)定的忠誠度。

       總的來說，由于我國冷藏運輸企業發展慢(màn)，造成大型企業少，所以冷藏車企業的銷售戰略很重視以農村(cūn)包圍城(chéng)市(shì)的散戶模式，但如何獲得終端銷售銷售以及初步的冷機、冷廂、底盤的匹配工(gōng)作如何能(néng)快速便捷地實現還是難點。

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