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    重工(gōng)市(shì)場風起雲湧，以東風大力神爲代表的東風重工(gōng)品系深受用戶信賴。在東風主市(shì)場——襄陽，東風重工(gōng)通(tōng)過三年(nián)時間，已成長爲區域市(shì)場的主力軍。

    戰局：群雄并起，東風穩健

    随著(zhe)國家中部崛起戰略的全面實施和東部沿海地區産業轉移步伐加快，今天的襄陽戰略地位再度凸顯。襄陽這座新中國設立的第一(yī)個省域副中心城(chéng)市(shì)、“中華腹地的山水(shuǐ)名城(chéng)”正煥發出勃勃生(shēng)機。

    談及襄陽，除了礦坑開采、渣土(tǔ)運輸、砂石料裝卸和攪拌市(shì)場外，更有新的機遇和挑戰：按照(zhào)襄陽新的政務中心、金融服務中心、文化中心、高(gāo)端制造業和服務業中心定位建設的東津新城(chéng)，将建設國際化水(shuǐ)準、承擔區域中心城(chéng)市(shì)輻射帶動作用的新中心。以此爲起點，大規模征地拆遷和一(yī)系列大型基礎設施建設正有序展開。

    重型工(gōng)程車東風大力神進入襄陽市(shì)場給用戶帶來的是效率和可靠。2011年(nián)之前，襄陽的礦坑開采、渣土(tǔ)運輸、砂石料裝卸和攪拌等重工(gōng)市(shì)場，被諸路(lù)豪強分占。坐落于襄陽高(gāo)新區的湖(hú)北(běi)興榮亞汽車銷售有限公司（以下(xià)簡稱“興榮亞”），走全品系營銷之路(lù)，瞅準東津新城(chéng)建設等機遇，以“智慧營銷”，爲襄陽重工(gōng)市(shì)場的用戶提供價值享受。

    戰術：服務爲基，方案取勝

    營銷，其實就(jiù)是賣方案。興榮亞總經理李青山深谙營銷之道。他說，在興榮亞，以做終端爲主，根據做好的消貸和融資方案，客戶隻需付個首付，就(jiù)可以把車提走。從上(shàng)牌到(dào)過戶，從年(nián)審到(dào)維修，從保險到(dào)理賠，所有與車管部門、保險公司、金融機構打交道、跑手續的麻煩事(shì)兒，興榮亞都可以代勞。這種“一(yī)體化綜合服務”正是興榮亞的優勢和競争力所在。

    “到(dào)我們這裏買車，用戶沒有後顧之憂。挂靠物(wù)流公司，貨源穩定，财源滾滾而來。除了安心開車外，啥都不用操心！” 說這話時，李青山顯得很笃定。

    而把這些方案的優勢體現出來，做好服務是前提和基礎。

    一(yī)是爲用戶選好産品。堅持把合适的産品賣給适合的用戶。如吳山礦坑，2012年(nián)興榮亞啓用重工(gōng)，單橋車投放(fàng)，承載30噸的6×4體驗車，赢得用戶受肯。針對吳山礦坑市(shì)場，随著(zhe)開采的深入，路(lù)況的改善，推薦性價比更合算(suàn)的産品，一(yī)切爲用戶著(zhe)想。

    二是爲用戶做好維修。建立快修店，做到(dào)終端服務到(dào)位。針對重點客戶，如吳山礦坑是一(yī)個擁有上(shàng)百輛車的大客戶，興榮亞還把快修店建到(dào)礦坑裏，并派3個人進行駐點服務，做到(dào)随報随修。

    目前，興榮亞在襄陽建立3個4S店、7個服務網點，在棗陽建立有核心服務站(zhàn)。在谷城(chéng)，服務車跟蹤服務，帶配件(jiàn)的救援車召之即來，聞訊而至，一(yī)般問題就(jiù)地解決。後續，谷城(chéng)也将建立快修店。服務已覆蓋襄陽全境。

    三是爲用戶做好方案。從前期就(jiù)開始介入。以谷城(chéng)鐵坑爲例，目前雖尚未生(shēng)産，但興榮亞已經跟蹤了三年(nián)。作爲行業大客戶，反複溝通(tōng)、磨合，制定運輸方案。最終使客戶敲定購車計劃。

    此外，還竭力維護行業客戶。襄陽人開著(zhe)30輛渣土(tǔ)車在武漢幹活，針對某競品免購置稅公告，積極與渣土(tǔ)車公司斡旋、協調，維護了行業客戶利益。根據客戶要求，興榮亞還完成1800多(duō)輛罐式車的改裝。

    切實爲用戶著(zhe)想，真誠感動用戶。2011年(nián)11月(yuè)份，擁有20多(duō)年(nián)駕齡的村(cūn)民(mín)趙總，買了一(yī)款K2車（組裝單橋車），撞車後受傷，興榮亞的營銷人員上(shàng)門看(kàn)望，幫客戶一(yī)起分析原因，并堅持定期走訪，使趙勇深受感動。當年(nián)，他帶動周圍老鄉購買了六七輛東風大力神；這兩年(nián)，在他引薦下(xià)，每年(nián)都從興榮亞買走四五十輛東風大力神。截至目前，他推薦的買主一(yī)共買走了145輛車。

    李青山透露，下(xià)一(yī)步，興榮亞将整合物(wù)流，将車輛統一(yī)使用。同時，抓住車輛更新的契機，挖掘市(shì)場需求。如針對修路(lù)蓋房需求，全襄陽現建有18個攪拌站(zhàn)，按每個站(zhàn)用車20-30輛計算(suàn)，攪拌車以舊換新，蘊藏著(zhe)360-540輛攪拌車的商機；大型工(gōng)程機械，初期設備建站(zhàn)，把車配齊，實行打包操作，到(dào)了更新季，更好的爲用戶提供更爲貼心的服務。

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