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    重慶，又(yòu)稱山城(chéng)，是西(xī)南(nán)地區經濟重鎮，國家重要的現代制造業基地，全國綜合交通(tōng)樞紐。一(yī)直以來，擁有強大經濟輻射能(néng)力的重慶是衆商用車企業眼中的“香饽饽”，地區競争趨于激烈。經過多(duō)年(nián)積累，東風商用車公司通(tōng)過服務赢得客戶，通(tōng)過服務建立品牌，在重慶已形成主流市(shì)場、具備較強的影響力。

    今年(nián)，東風商用車公司在重慶通(tōng)過網絡布局調整，打造全價值鏈等正能(néng)量的釋放(fàng)，提升了網絡能(néng)力、拓展了市(shì)場。1-7月(yuè)，與各企業競争中行業排名第一(yī)，相(xiàng)對市(shì)場份額提升至三分之一(yī)，在不利的大環境中取得不降反升的優異成績。

    振翅“兩翼” 調整網絡布局

   “一(yī)圈兩翼”，重慶提出的發展戰略，即以“一(yī)小(xiǎo)時經濟圈”主城(chéng)區爲核心，帶動渝東北(běi)和渝東南(nán)“兩翼”區域經濟的發展。東風商用車公司在重慶區域90%的經銷商聚集在“一(yī)圈”裏，即3萬平方公裏的主城(chéng)區，經銷商高(gāo)度集中導緻銷量勢均力敵，難以提升，不利于網絡發展。

   “總體來看(kàn)，重慶經銷商的能(néng)力都比較強，但是網絡能(néng)力提升是永恒的主題，尤其在市(shì)場環境不好時，更加需要能(néng)力的提升。”東風商用車公司市(shì)場銷售總部重慶商務代表處總經理田立波說。網絡過于集中是重慶區域短期内需要解決的主要問題，提升網絡能(néng)力，網絡布局首當其沖。

    “促使有實力的經銷商向‘兩翼’延伸，調整網絡布局的同時填補空白(bái)區域。”田立波希望利用3年(nián)時間，建立起一(yī)個合理的網絡格局。經銷商重新梳理公司結構，搭建營銷網絡構架，在黔江、萬州等地布局二級網點，“東風”的觸角開始從“一(yī)圈”伸向“兩翼”。經過一(yī)年(nián)多(duō)的網絡建設，“兩翼”二級網點收效開始顯現，渝東南(nán)市(shì)場上(shàng)半年(nián)銷量突飛猛進，成爲重慶區域發展最快的闆塊，渝東北(běi)的二級網點銷量相(xiàng)當于重慶地區銷售總量的三分之一(yī)。

    此外，重慶商代處制定品系細分策略，收縮經銷商産品品系，以達到(dào)梯隊式的銷售格局，相(xiàng)對壟斷、适度競争，快速到(dào)位、提升銷量，實現網絡的健康持久發展。品系授權的調整得到(dào)了經銷商的一(yī)緻認可，重慶坤鑫相(xiàng)關負責人表示：“退出重載市(shì)場後，坤鑫安安心心投入到(dào)重工(gōng)、中工(gōng)和牽引品系的銷售中，上(shàng)半年(nián)戰果頗豐，尤其中工(gōng)銷售，重慶市(shì)場排名第一(yī)。”

    深耕服務 打造全價值鏈

    産品在銷售之後的環節，客戶更需要制造廠商的後續支持。在實際市(shì)場營銷活動中，東風商用車公司營銷人員發現，客戶不僅關心産品，還關心運輸行業面臨的挑戰，包括車輛運營中如何提升效率等問題。由此可見，誰爲客戶創造的附加值最多(duō)、服務最好，在“商用車遨遊的微利時代”誰最賺錢。

    行業不景氣的大環境中，有些行業對手采取價格戰，但東風商用車公司的經銷商卻鮮有退出“不賺錢”的市(shì)場，更多(duō)的廠商想方設法進入市(shì)場，因爲可以“從與整車銷售的相(xiàng)關環節中赢利”。重慶金菱與東風合作20餘年(nián)，依靠紮實的配件(jiàn)服務和銷售能(néng)力，打造出技(jì)術優勢，成爲能(néng)力最強的重慶服務站(zhàn)，并建立起持久良性的客戶關系，在永川打開了市(shì)場。

    東風商用車公司緻力于從卡車制造商轉型成爲運輸方案車輛提供商，不僅爲客戶和行業提供專業的車輛運輸裝備，同時也圍繞車輛提供相(xiàng)關聯的服務，諸如金融、車輛管理、運營支持、車輛終身協約服務以及其他增值方案。爲此，在網絡轉型之中，提升經銷商水(shuǐ)平事(shì)業發展能(néng)力是其目标之一(yī)——既增強經銷商赢利能(néng)力，同時也提升了客戶服務能(néng)力。十多(duō)年(nián)前，重慶嘉峰靠跑運輸起家，到(dào)今天已經形成嘉峰物(wù)流、嘉峰汽貿、嘉峰配件(jiàn)和服務、嘉峰車輛管理、嘉峰雙福貨運市(shì)場等等龐大的企業規模。現圍繞整車銷售，重慶嘉峰可以爲客戶提供挂靠、維修、配件(jiàn)、停車、食宿、配貨等服務，由商用車延伸出的價值鏈已形成重慶最大最完整的産業鏈，抵抗市(shì)場風險的能(néng)力也更趨強大。

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