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不僅是專業的導購
還是聊車的好夥伴
目前,我國冷鏈運輸市(shì)場還是以公路(lù)爲主,2016年(nián)我國冷藏車市(shì)場保有量已經達到(dào)了11.5萬輛,但冷藏車的需求量還在上(shàng)升。2017年(nián)截止6月(yuè),冷藏車的上(shàng)牌數量已經達到(dào)了7000輛,同比增長25%。可以說,冷藏車市(shì)場潛力是巨大的,那麽冷藏車生(shēng)産企業作爲冷藏市(shì)場的重要參與者,他們的銷售模式又(yòu)是哪些呢(ne)?
用戶分布不均勻
冷藏用戶主要還是在生(shēng)鮮運輸、宅配、醫藥等領域,這類運輸主要集中在華東和華南(nán)地區,自(zì)然會造成用戶的分布不均勻。
據統計,我國冷藏車市(shì)場主要集中在山東、廣東、上(shàng)海等10個省市(shì),占有量大約有68%,其中山東銷量就(jiù)占10%以上(shàng),同時這10個省市(shì)每年(nián)冷藏車銷量都在1000輛以上(shàng)。這些地區普遍經濟比較發達,冷藏車密度要比其他地區要高(gāo)。
冷藏車生(shēng)産企業分布不均勻
截止2016年(nián),國内共有76家企業擁有國五冷藏車标準冷藏保溫車公告,共有72個冷藏保溫車中文品牌。這76家企業分布全國20個省市(shì),其中山東省居多(duō),達到(dào)了18%,其次是四川12%,湖(hú)北(běi)省10%,河南(nán)8%。
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那麽,也許你會問企業爲什麽不在用戶集中地設立廠房呢(ne)?成本還是成本,冷藏用戶的集中地大都是經濟發達地區,用地成本高(gāo),而且還有較高(gāo)的環保标準。
這兩點不均勻造成冷藏車企業通(tōng)過底盤經銷商的銷售渠道在弱化。同時,冷藏車由于是由冷廂、冷機、底盤三個部分組成的,需要根據用戶工(gōng)況就(jiù)行匹配工(gōng)作,經銷商的銷售在底盤業務上(shàng)是一(yī)把好手,但在冷藏車匹配問題上(shàng)還是偏弱,更多(duō)給用戶推薦的是和自(zì)己關系好的企業産品。
模式在變化 和主機廠合作實現産品差異化
主機廠自(zì)然也注意到(dào)冷藏車市(shì)場的需求,在目前通(tōng)過驗證的372個國五冷藏公告型号中,主機廠就(jiù)占55%。而冷藏車企業有著(zhe)專業的改裝技(jì)術,雙方是有合作基礎的。
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但在合作模式方面,雙方正從簡單的趨利促銷模式,轉向雙方資源共享實現産品的共同開發,進一(yī)步細分市(shì)場,實現産品的差異化,來滿足用戶的不同需求。
農村(cūn)包圍城(chéng)市(shì) 還是以散戶爲主
目前,對很多(duō)冷藏車企業來說直銷是重要的銷售模式。主機廠将用戶分爲散戶和大客戶,而在冷藏運輸裏面,除了像順豐、國藥這類大型企業,自(zì)有車輛能(néng)在20台以上(shàng)的冷藏企業已經算(suàn)得上(shàng)是大客戶,而大客戶采購的渠道通(tōng)常是競标的模式,說白(bái)了還是幾家品牌的博弈,所以大客戶定義不是特别明顯。
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通(tōng)常情況下(xià),冷藏車企業将用戶劃分爲老客戶、新客戶、跨界用戶三種。如何一(yī)直銷售模式,抓住核心用戶、維護好用戶,并且借助核心用戶的影響力都是常用的手段,但維護成本高(gāo)。而在開拓新用戶方面,還是在産品質量和價格上(shàng)的對比。
跨界用戶是現在很多(duō)冷藏車企業看(kàn)中的,因爲大部分冷藏車企業都有這特種車改裝資質,而這裏跨界用戶指的是用戶用過自(zì)己其他改裝産品現在要進軍冷藏運輸的用戶,這類用戶對品牌有一(yī)定的忠誠度。
總的來說,由于我國冷藏運輸企業發展慢(màn),造成大型企業少,所以冷藏車企業的銷售戰略很重視以農村(cūn)包圍城(chéng)市(shì)的散戶模式,但如何獲得終端銷售銷售以及初步的冷機、冷廂、底盤的匹配工(gōng)作如何能(néng)快速便捷地實現還是難點。
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