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    當前，國内商用車行業處于困難時期，如果不能(néng)針對現狀進行調整，即使是今天的巨人，在明日也可能(néng)成爲曆史。陝西(xī)作爲中部地區綜合競争力最強的省份之一(yī)，其商用車市(shì)場也反映出這一(yī)現象。東風商用車公司在面對中重卡市(shì)場整體下(xià)滑的狀況時，想方設法與市(shì)場寒冬做鬥争，不斷夯實基礎，爲市(shì)場低(dī)迷“持久戰”積蓄力量。

    今年(nián)以來，東風商用車公司陝西(xī)商代處與經銷商合作夥伴積極應對變化的市(shì)場。一(yī)方面适時投資，完善網絡的布局和建設，抱團取暖；另一(yī)方面，内抓基礎，外拓市(shì)場，确保運營順暢。

    市(shì)場下(xià)滑深紮基礎抵禦市(shì)場寒冬

    自(zì)2009年(nián)起，受整體經濟回落以及出口、内需不足的影響，陝西(xī)房地産、鋼鐵、煤炭、資源類等市(shì)場相(xiàng)繼疲軟，各類運輸市(shì)場新增量均出現不同幅度的下(xià)滑。作爲陝西(xī)運輸業三大市(shì)場之一(yī)的陝北(běi)煤運市(shì)場受到(dào)需求減少、價格下(xià)跌的影響，煤炭銷量疲軟，直接影響著(zhe)運輸市(shì)場。2012年(nián)上(shàng)半年(nián)，陝西(xī)商用車市(shì)場新增總量1萬輛，同比下(xià)滑33%，除牽引車略有上(shàng)漲外，重工(gōng)、重載、中載和中工(gōng)均有大幅度下(xià)滑。

    大環境市(shì)場低(dī)迷，陝西(xī)市(shì)場也不容樂觀。或許正是環境的曆練給了東風商用車陝西(xī)經銷商一(yī)顆“堅強的心”。據了解，陝西(xī)的經銷商大多(duō)是跟随東風多(duō)年(nián)的老經銷商，已經積累了應對淡季市(shì)場的豐富經驗。在嚴峻的市(shì)場面前，他們既能(néng)著(zhe)眼于現在，内抓管理，外拓市(shì)場，提升東風商用車的銷量，提高(gāo)公司的運營能(néng)力；又(yòu)能(néng)著(zhe)眼于未來選擇投資項目，以應對更加激烈的市(shì)場競争。

    市(shì)場低(dī)迷更能(néng)夠考驗一(yī)家企業的經營管理能(néng)力，而風險管控則是其中的關鍵。今年(nián)一(yī)季度，受前置政策的影響，各家存銷比處于較高(gāo)位置。針對這一(yī)形勢，陝西(xī)商代處迅速對風險進行管控，從5月(yuè)開始已經逐步回歸正常。

    此外，經過多(duō)年(nián)耕耘，陝西(xī)市(shì)場在網絡方面打下(xià)了良好基礎。陝西(xī)商代處副經理匡奕新介紹說，陝西(xī)的經銷商經過前幾年(nián)的積累，實力已經相(xiàng)當雄厚，都是利用自(zì)有資金在運作公司。在這種情況下(xià)，經銷商不會被市(shì)場淡季沖擊得方寸大亂，不會打價格戰，而是“抱團取暖”。此外，陝西(xī)經銷商隻經銷東風商用車的産品，對東風事(shì)業全身心投入，在應對市(shì)場風險中保持了堅定的信心。

    同時，東風在客戶中的品牌認知度很高(gāo)，擁有良好的市(shì)場基礎，這就(jiù)是品牌的力量。良好的市(shì)場基礎是抵禦市(shì)場風險的“防火牆”，而多(duō)年(nián)積累的市(shì)場管理經驗則爲東風商用車在陝西(xī)市(shì)場攫取更多(duō)市(shì)場份額提供了可能(néng)。

    多(duō)管齊下(xià)擴大盈利渠道

    上(shàng)半年(nián)，陝西(xī)中載車銷量下(xià)滑近18%，而東風天錦卻同比提高(gāo)7%。究其原因，匡奕新認爲，一(yī)是由于天錦的性價比高(gāo)，市(shì)場上(shàng)還沒有出現能(néng)與之抗衡的産品；二是各經銷商的專一(yī)專注，理性地在天錦市(shì)場進行投資。與其他品牌“擺地攤式”銷售相(xiàng)比，東風商用車在西(xī)安汽車城(chéng)開設天錦專營店，專一(yī)品牌經營，爲客戶提供更有力的服務，深深打動了客戶。

    要在市(shì)場淡季有所爲、有所不爲。去年(nián)陝西(xī)北(běi)盛在西(xī)安汽車城(chéng)開設了天錦形象店，今年(nián)就(jiù)取得了良好的市(shì)場反響。“經銷商要能(néng)敏銳地發現市(shì)場，理性地進行投資，不能(néng)一(yī)味收縮，也不能(néng)盲目擴張。發現機會，抓住機會，就(jiù)能(néng)取得市(shì)場突破。”匡奕新的觀點擲地有聲，東風天錦的成功就(jiù)是證明。嘗到(dào)甜頭的陝西(xī)北(běi)盛今年(nián)又(yòu)在寶雞投資4S店，同時其榆林地區的4S店也在規劃中。在淡季時完善網絡的布局和建設是爲下(xià)一(yī)階段更加激烈的市(shì)場競争做準備，圖的是長遠發展。同樣，陝西(xī)風尚也準備走出去建立服務站(zhàn)分站(zhàn)，擴大服務收入。其負責人表示，今年(nián)公司更加關注水(shuǐ)平事(shì)業的發展，擴大盈利渠道。在金融業務方面，陝西(xī)風尚加強信貸車輛的挂靠，著(zhe)手做保險代理，用自(zì)有資金做理财，實現服務和信貸等方面的盈利。同時，在東風商用車公司總部的領導下(xià)，各經銷商之間的協同也能(néng)帶來利潤的增長。陝西(xī)北(běi)盛負責人強調，公司一(yī)直牢牢跟随東風商用車公司總部的步伐，現在靠信貸、備件(jiàn)和服務等也可保障公司利潤。

    客戶至上(shàng)分行業客戶開發

    “如果我是客戶……”這是陝西(xī)風尚某銷售人員的口頭禅。作爲去年(nián)的銷售冠軍，他的秘訣就(jiù)是“換位思考，把自(zì)己當成顧客”。接待一(yī)名客戶，他會詢問客戶的工(gōng)作狀況，站(zhàn)在客戶的立場考慮，幫客戶分析，然後推薦合适的車型。推介完畢後，他并不著(zhe)急賣車，“您先考慮一(yī)下(xià)”是他在賣車時常說的一(yī)句話。他甚至還會建議客戶去看(kàn)競品，讓客戶自(zì)己作比對，選擇最适合自(zì)己的車。也許正是這種逆向思維的方法、誠懇的态度讓客戶放(fàng)下(xià)了戒心，看(kàn)到(dào)了他爲客戶著(zhe)想的誠心。他對此的解釋是：“我對我們的産品有信心。東風這麽多(duō)年(nián)的曆史，已經有了好的口碑；而且産品質量好，老用戶都知道，車省油不說，你看(kàn)在路(lù)上(shàng)維修的哪有東風車！”

    今年(nián)陝西(xī)市(shì)場的主要課題是提升燃氣車銷量，東風商用車公司陝西(xī)商代處著(zhe)力提高(gāo)LNG(液化天然氣)燃氣車的市(shì)場适應性，維護産品整體競争力。同時，引導經銷商市(shì)場的運營，深化分客戶開發力度。“因爲散戶難以組織到(dào)貨源，自(zì)己買車跑運輸的人越來越少，現在都是以車隊管理散戶的形式提高(gāo)運輸效率，降低(dī)運輸成本，實現利益最大化，牽引車集約化的特征越來越突出。所以燃氣車銷量提升，要從行業大客戶入手。”陝西(xī)商代處牽引車品系經理關亞君已經很清楚接下(xià)來的主要工(gōng)作，即深挖行業大客戶，搶占更大的市(shì)場份額。

    “新天龍上(shàng)市(shì)已經有較長時間，我們将緊緊抓住用車4年(nián)以上(shàng)老客戶換車的機會。”這是陝西(xī)商代處重工(gōng)品系經理梁普輝即将啓動的重點工(gōng)作之一(yī)。他說：“老客戶是商家的利潤之源，汽車行業與快速消費品行業不同，産品更新換代的周期較長，但也同樣遵循這一(yī)客觀不變的真理。汽車行業擁有龐大的後市(shì)場、無限的售後空間，維持住老客戶就(jiù)等于坐擁金山，而且良好的口碑效應不僅能(néng)帶來新的龐大的客戶群體，還能(néng)帶動新産品的銷售。”

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